統合型プリント基板CADツールの運用方法　――回路設計者とプリント基板設計者の共同作業を成功させよう！

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年間サポート・システム

　筆者は以前，プリント基板CADツールの販売をなりわいとしていました．Windows版のCADツールの輸入販売が本格化して2～3年経ったころで，今から数えるとちょうど6～7年くらい前のできごとです．

　当時，販売していたCADツールのメニューやヘルプが英語表示なので使いにくいという顧客の声が強く，これにこたえるために社内で日本語化するためのメニューとヘルプのデータを用意しました．そしてこれをユーザの方へ10,000円で販売することに決め，案内したところ，なんとすぐに約1,000個もの注文が飛び込んできました．

　今から考えると，ちょうどそのころは，Windowsが本格的に普及し始めたころで，CADツールの分野でも急速にWindowへの移行が進み，製品がたいへんよく売れた時代でした．しかし当時はまだ，筆者らの販売戦略が確立しておらず，必死になって試行錯誤を繰り返していた時期だったので，1,000個もの注文にただ驚き，既存のユーザに対するリピート・セールスの重要性を痛感しました．そして次に考えたことは，1,000人のユーザに100,000円でサービスを買ってもらえれば，労せずにこの10倍もうかるということでした．そしてその後，この企てを実行に移しました．ただし，これが成功したかどうかについてはナイショです．

　始めて間もない後発のCAD販売会社でもこのような調子ですから，ユーザ数のはるかに多い先発のCADベンダが，既存のユーザから収益を上げることを企てないわけはありません．そして現実にはこれが，年間サポートという形で実施され，多くのCADベンダの売上の50%以上を占めています．

　年間サポートというのは，実際にサービスを提供する前に，約束するだけで売り上げが立つほんとうにおいしい商売です．しかも定価販売が定着しています．このため，CADベンダはあらゆる手練手管を使って，この既得権益を守ろうとします．

　これにはまず，ユーザが他社製品に浮気しないことが前提です．このため，他社のCADツールで設計データを読まれないようにします．例えば他社のフォーマットを読み込む機能は用意しますが，他社のフォーマットまたは標準フォーマットへの書き出し機能は用意しません．また，他社がトランスレータを販売しようとすると，商標権とフォーマットの著作権を主張して阻止することを試みます．これらの努力は今のところ成功しており，CADツール間のデータの互換がとれないという，ユーザにとってはたいへん不つごうな状態が生まれています．

　通常，CADを使って1年間しごとをすると，作成したデータの価格はCADツールの価格よりも高くなります．安価なCADツールの場合には，この現象が1ヵ月で起こります．ユーザはこの貴重な設計資産を生かすためにも，おいそれと他社のCADツールに乗り換えることはできません．

　そして，ユーザを広範囲にサポートすることにより，依存度を高めることも効果的です．もちろん，ユーザにとって有用なサービスですが，有用であればあるほど，そのCADベンダから離れられなくなります．立ち上げ初期の技術サポートやソフトウェアのアップデート・サービスはもちろんのこと，システムの構築や運用，ライブラリの作成，ときには設計実務など，ユーザ側のしごとの範囲にまで立ち入ってサポートします．ここまでくると，ユーザは他社に乗り換えることが不安になります．

　ほかにもCADツールを乗り換えにくい理由はいくつかありますが，この二つの方法によるユーザの抱え込みは，CADベンダのもくろみどおり，成功しているように見えます．

　いろいろと売り手側の手の内を明かしてしまいましたが，筆者には，このようなCADベンダの術中にはまり，縛り付けられているユーザがあまりにも多いように思えてなりません．双方，利害が一致している場合は問題ありませんが，しょせん売り手と買い手の関係ですから，利害が対立することもあります．このような場合，CADベンダの言いなりになることだけは避けたいものです．