拝啓 半導体エンジニアさま(52) ―― 研究開発と事業化のギャップを渡りきるには

　研究開発と事業化の間には死の谷がある，あるいは，ゴビかサハラか知らねど砂漠が横たわっている，いや，深くて暗い川があるのだ，などという感じで，そのギャップが語られます．そんな話が出るのも，研究開発された新技術や新コンセプトが，なかなかもうかる商売に至らず頓挫（とんざ）するもの多数という状況が，どこの企業，組織にもごくごく普通に存在しているからに他なりません．

　当然，それを渡りきるための方策も多数考案され，いろいろな手が打たれてきているでしょう．つなぎの部分がうまくいかないという現象であるので，組織をいじってスムーズに橋渡しできるようにしようとか，事業化のためにリソース配分を見直そう，などとされていると思います．最近こそ「仕分け」という言葉はいったん引っ込んだ感じですが，投資効率を重んじる考え方は根強いように思います．研究開発したからには「商品化しなければ」というプレッシャーが強くなっているでしょう．それでこのごろ目立つように思うのが，「逆転の発想」か，「商品化できるにきまっている」ようなものを「研究開発」するというケースでしょうか．ここまでくると，ちょっと待ってくれ，本末転倒では...？ という感じもします．

　ここで，なぜそんなに研究開発と事業化の間にギャップが発生するのかを，筆者なりにおさらいしてみたいと思います．研究開発のプロセスには立ち入らないので，ある研究開発プロジェクトで「結構すごい新技術」が出てきた，といった仮定のもとです．

●コストは？ 信頼性は？ そもそも売れるの？

　研究開発部門としては，論文も発表し学会の注目を集め，もちろん，抜け目なく特許も出願済みという具合です．すごいものができたのだから「事業部の人，商品化してよ」という段階です．ところが事業部は煮え切りません．いざ商品化するとなると，商品化のための作り込み作業が必要です．一番端的なのがコストでしょう．

　研究開発でも最近はかなりコスト意識を持って開発することが普通だと思いますが，やはりそのコストは仮定のものです．事業では，実際に誰からいくらで買って，どれだけの工数をかけるからいくらになる，という積算を具体的にやらねばならないわけです．値段というのはたった一つの数字ですが，その裏に積算される一つ一つの数字には多くの人の汗と涙（？）の裏打ちがある，というわけです．それはコストだけでなく，信頼性やらなんやら商品化の過程全体にわたり，非常に多くの人の多大な工数をかけねばなりません．特に最近は「長い目で見て回収できればよい」といった悠長な経営方針はとらない会社がほとんどだと思いますので，ある決まった期間内に投下した費用が回収できなければならない，という感じでしょう．この費用を投下する決断が，なかなかできません．

　なぜかというと，費用の方は内部で積算できるでしょうが，肝心の「誰にいくらでどれだけ売れるの」というところがはっきりしないからです．研究開発部門でもこういう分野でこのくらい売れそうだ，くらいなことは一応考えてからやっているものですが，自分の研究に引き付けて考えていることが多いので，ことそういう面では主観的です．逆にいえば，そういう「思い込み」がなければ，海のものとも山のものとも言えない新技術に入れ込めないということもあると思います．それで事業側としては，マーケティング部門やら現場の営業やらを駆使して「客観的」に調査してみるのですが，これがまた，はっきりした結果が出ません．既存商品であれば，数量の見込みなどよく調べていて数カ月先の動向などを「けっこう当てられる」のに，新商品ではあやふやな数字しか出てきません．なにせ新分野の新製品なので統計データなどないし，直接のライバル商品もないので値段づけも難しい．

　それなら，顔の見えるお客がつけば「確定」するぜ，ということで売り込んでみます．しかし，お客もお試しには乗ってきて評価の約束くらいはしてくれるでしょうが，まず数量などはコミットしてくれません．おたくの方で量産が立ち上がったらそのときに，という感じです．

　そんな具合で，それぞれの部門の関係者が「調整」を繰り返しているうちに，時は過ぎ，気がついてみたら既に市場は別な方向に進み出したりしています．今となってはこの技術ちょっとビジネス的な方向性が違うよね，ということで，いつの間にか立ち消えに...．

●リスクを覚悟しながらも「張り続ける」

　そんな事業部の是々非々的な態度「もうかると分かればやるけどね」に業を煮やして，その技術を作った研究開発の人を一人二人事業側に送り込んで立ち上げようとしても，うまく回らないことが多いようです．なぜといって，研究開発と商品化では，同じ技術を扱っていても発想の方向というか，心の働きが違うからでしょう．

　そうなると，やはり強いリーダシップで一気通貫でやらなければダメだ，ということで，その技術に思い入れのある意志の強い一人のリーダのもと，研究開発から事業化までを一丸となってやることもあります．これは，まあ，回るでしょう．ともかく事業化ありきで進み始めるので，懐疑的なことを言っていたらクビになってしまいますし...．しかし，この方法は「強い思い込み」で行くわけで，当たれば大きいですが，外れたときのダメージもまた大きいです．そして昨今は，地球の裏側からでも，お隣のビルからでも「なんとか2.0」みたいな新コンセプトが，異分野を飲み込んでひっくり返すこともままある時代です．やっていた新技術が性能が出なかったわけでも，スケジュールが遅れたわけでなくても，外部要因で売れなくなるということはままあることです．そのとき，入れ込み過ぎていると致命傷になりかねません．

　結局，リスクを取らねば立ち上がらず，かといって一所懸命，論理的に積み上げても外れるときは外れると，まさに博打（ばくち）の世界です．はてさて，どうしたものでしょう．しかし，少なくとも「良いものを研究開発したのだったら売れるだろう」などと考えているとしたら大間違いであることは分かります．強いて言えば，当たるときもあれば，外れるときもある，という前提で，外れたときのリスクはなるべく抑えつつ，しかし，張り続ける，というような感じでしょうか．ともかく張らないことには新しいビジネスは出てこないのですから．

じょせふ・はんげつ